佰德利论坛 - 他卖掉3个体检中心,开20多家社区诊所,获启明、君联亿元投资

2020-01-11 16:44:08 | 来源:admin

佰德利论坛 - 他卖掉3个体检中心,开20多家社区诊所,获启明、君联亿元投资

佰德利论坛,- 文|小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨何斌 -

何海洋面对最近公司频频传来的喜讯并没有想象得那么高兴。他创立的强森医疗先是获启明创投和君联资本的1亿元b轮融资,之后又与惠每医疗签订合作。

“压力太大了,怎么保证每个店都顺利运营,人才问题怎么解决,如何快速复制。”采访约在融资之后的第三天,何海洋语气中是融资之后少见的平静。

此时,成立于2014年的强森医疗已在西安、成都地区运营了20多家社区连锁诊所,两年以上的成熟诊所每月接诊量达4000余人次,年流水稳定在八百万左右,即便是不太成熟的诊所,每月也能接诊近2000人次。

在此之前,强森医疗分别获德辉资本领投的1000万人民币pre-a轮投资和君联资本领投,德辉资本跟投的5000万人民币a轮投资。

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闻到“要变天”的味道

2013年,国家先后发布了《关于加快发展社会办医的若干意见》《国家卫生计生委办公厅关于征求医师多点执业的若干意见(征求意见稿)》等医改政策文件,这让尚在体检行业“折腾”的何海洋嗅到了传统医疗体制要“变天”的味道。

彼时,他的体检事业正面临发展瓶颈:劳动密集型产业壁垒低易模仿、红海市场新品牌难出头、重资产投入扩张复制都比较困难。

但在这个过程中接触到的一些医疗行业现状却引起了何海洋的兴趣,“医疗行业不应该进入价格战争,弄到最后出现一个怪现状——抢的都是公立医院看不上的客户。”

从社会环境看,改革开放后城市化快速发展,大量新兴小区、开发区兴起,但传统医疗资源一直集中在老城区。随着中国老龄化社会的到来,就医便捷性必将是医疗资源的竞争优势,社区诊所成了解决就医“最后一公里”的最好选择。

“社区医疗将是未来中国医疗非常重要的一个入口,你抓到这样的消费场景的话,我是觉得再向上发展是很有机会的。”

看到这样的机会,何海洋果断卖掉了3个体检中心,成立了主打社区诊所的品牌——强森医疗。

彼时,政府对社会办医刚有松动,资本尚未大举进入,何海洋成了为数不多的首吃螃蟹的人。

2014年,强森医疗在陕西西安西咸新区成立。

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打持久战

500平米,12名医护人员,坐落在社区旁,集合内外、妇儿、口腔、中医、超声影像、医学检验等科室,走路15分钟即达,这是强森医疗社区连锁诊所的标准配置。三年的时间,何海洋已把这样的诊所辐射到西安、成都20多个小区。

“你只要选址没问题,医生水平、服务环境没问题,盈利只是一个时间问题。”虽然此刻可以云淡风轻地讲述自己的创业历程,但成立伊始,何海洋面临的挑战并不少。

与政府磨了好久才拿到营业牌照;为了获得开发商的支持,何海洋用“新加坡社区医疗”模式包装自己;选址、装修、搭建团队……等诊所开起来已是半年之后。

这时,何海洋遇到了一切to c商业模式的共同难题——获客,再加上医疗领域的特殊性,取得患者的信任更是难上加难。

为此,何海洋一方面与社区物业合作邀约家庭成员来诊所体验;另一方面以等额代金券的方式吸引企业,由企业为员工采购强森的医疗服务,相当于花一份钱买两份服务。义诊、体验、优惠、宣传,强森医疗“一个都不能少”,除此之外,何海洋甚至采取了一些“涉及商业机密,不能展开来讲”的手段。

在运营上,何海洋组建了一个几十个人的研发团队开发saas系统——医助云管家,“如果没有信息化手段,连锁是做不成的。”除了提高效率之外,何海洋更是依赖其对数据的分析调整诊所的运营,像单店营收、客单价、每个科室的收入、同一科室医生的收入对比,甚至医生排名、药占比、检查占比等都在这个系统之内。

半年之后,强森医疗的首家诊所实现了盈亏平衡,复制店开始陆续开起来。

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人才成掣肘

当诊所数量达到20多家的时候,何海洋最大的困难已不是获客,而是人才。三甲医院医生业务水平高,但只精于一科,社区诊所需要对各种常见病、多发病都有所了解的全科人才;二级医院和县级医院医生可以看常见病,但又面临业务水平的质疑。另外,传统医生也不擅长经营管理。

为此,何海洋引入了内外结合的医生培训体系,在业务水平上,请专业医师对诊所医生进行培训;在运营管理能力上,由强森的高管团队带领医生进行运营实战,并推出了自己的培训提纲和课件。

随着诊所基础服务能力的完善,何海洋进一步提出了“医疗服务产品化”的概念,“就像婚宴,你找一个总管家,有多少人,大概花多少钱,每桌上多少菜,让管家给配置好。”

在何海洋看来,传统公立医疗挂号难、乱开药,病患“任人宰割”,而产品化的服务方式以健康为出发点,在成本可控的前提下完成诊治。目前,强森医疗已研发了“全家康”(家庭医生保障)、“企康宝”(员工医疗保障)、“孕检通”、“育婴宝”四个产品。

据何海洋透露,产品目前尚处于低价测试阶段,像全家康只有几百元,但强森会为签约家庭提供一整年的常见病诊疗服务。这个策略一是做市场推广,二是测试产品的风险点,为正式产品的推出做积累。据悉,强森医疗已在每个小区提供了1000个测试名额。

强森医疗的最终目标是医疗产品保险化,“什么样的支付行为决定了什么样的医疗行为,把医疗服务做成一个保障性的东西,患者的接受程度会更高。”何海洋告诉小饭桌。

但这件事情需要诊所数量达到一定规模,在何海洋看来,一个城市至少布局30家才有实现的前提。为此,融资之后何海洋也将进一步加快诊所的全国化扩展,争取2017年底达到35家。

“目标是全国达到1000家。”何海洋透露。显然,对强森医疗来说,还有很长一段路要走。

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